在 B2B 销售中，拥有强大的渠道覆盖策略是实现目标和挣扎求存之间的区别。
您需要达到销售目标才能在 B2B 销售中取得成功。要做到这一点，您必须花时间创造新的机会。如果您没有创造足够的机会，您就有可能无法实现目标并无法达到配额。但成功意味着您需要足够的机会，这样您就可以弥补任何您没有赢得的机会。
渠道覆盖旨在确保您拥有足够的机会，这样任何一个机会的损失都不会妨碍您实现销售目标。您希望全年获得渠道。随着时间的推移，弥补您失去或停滞的交易变得越来越困难。
为什么管道覆盖率对 B2B 销售很重要？
让我们看看两个目标相同的销售人员。第一个销售人员每购买电话营销数据周都会创造新的机会。她有足够的机会实现她的销售目标，但她继续创造额外的机会，为她的销售渠道提供覆盖。这个人需要赢得 12 个企业级交易。她创造了 18 个机会。
第二位销售人员不喜欢寻找潜在客户，他正在努力寻找能够让他实现目标的准确机会数量。他继续做生意，直到达成他需要的 12 笔交易。然后，他停下来，满意地认为他的机会将会赢得，因为潜在客户是认真想要做出改变的。
第一位销售人员已经失去了两笔交易，另外还有两笔交易被放弃。因为她很勤奋，所以她还有 6 次机会，这确保了她仍然能够实现目标。最终，她成功了。
第二位销售人员一开始有 12 笔交易，但同样损失了 2 笔，还有 2 笔交易被放弃。他的 12 笔交易现在减少到了 8 笔，如果不努力创造替代机会，他就不可能实现目标，而当他压力很大时，创造替代机会就更具挑战性。虽然他能够将两笔交易添加到自己的销售渠道中，但他无法及时完成交易，因此未能达到销售目标。
如何评估和提高您的销售渠道覆盖率
你们中的一些人可能不同意我关于你们需要的销售管道覆盖量的观点。我的观点是，赢率高的销售人员可能不需要与赢率低的销售人员相同的覆盖。许多销售主管往往需要相同的销售管道覆盖。要求每个销售代表的销售目标翻一番似乎很公平，但赢率低的销售人员可能需要更多的覆盖。
赢率高的卖家仍然需要保障，因为销售之神变化无常，有时会夺走交易，有时又会送出大笔赢利。他们不值得信任。
一位销售经理告诉我，他要求所有销售人员的销售业绩达到目标的 12 倍。他们的销售团队只对 RFP（提案请求）做出回应。我以为他疯了，直到他分享了计算结果并透露他的团队的成功率有多低。
监测和维护管道健康的策略
销售主管和销售经理在处理销售渠道时经常会掌握销售周期：B2B 成功不仅仅依靠电话营销
犯一个常见错误。他们查看 CRM 中列出的众多机会，但没有评估赢得这些机会的可能性。大多数销售主管和销售经理都要求他们的销售团队在离开第一次会议后立即记录新的机会。这是一个错误，因为有些交易从未进入第二次会议。通过监控每个交易的机会和动向，您可以了解销售人员赢得交易的机会。
在整个季度中，您的销售人员会赢得一些交易，失去一些交易，或者由于各种原因客户会退出；他们的优先事项发生了变化，他们的预算紧张，他们爱上了您的某个竞争对手，或者新的决策者从他们上一份工作中带来了合作伙伴。
渠道覆盖对于销售成功至关重要
保持健康的销售渠道对于确保实现净新澳大利亚号码收入目标至关重要。首先，您需要确保拥有高质量的销售机会，并有足够的覆盖范围，让每位销售人员都能达到他们的配额。未能获得更多销售机会的销售代表需要做好失去交易的准备，但仍然会取得成功。
第二项重点是通过观察每个机会的进展情况来了解其进展情况。当交易停止进展时，这表明它可能已经丢失，这意味着销售人员必须努力抓住他们在销售渠道覆盖范围内创造的额外机会。
这是个人问题。每个销售人员都必须拥有所需的渠道覆盖范围。他们还需要推动交易向前发展。任何停滞或其他动力丧失都意味着销售人员必须寻找参与销售对话的其他交易。